En el mundo de los negocios, existe una tendencia casi instintiva: cuando queremos mejorar un producto o servicio, pensamos en qué podemos agregar. Más funciones, más opciones, más capas de valor. Sin embargo, investigaciones recientes en ciencias del comportamiento sugieren que este instinto, aunque natural, puede ser uno de los principales obstáculos para la innovación genuina.
La lógica de la innovación en valor
La innovación en valor —núcleo de la Estrategia del Océano Azul desarrollada por los profesores Chan Kim y Renée Mauborgne del INSEAD— plantea que el crecimiento real no viene de superar a la competencia, sino de hacer que la competencia sea irrelevante. La clave está en buscar simultáneamente mayor valor para el cliente y menores costos para la empresa.
Para lograrlo, desarrollaron el Marco de las Cuatro Acciones (Grilla ERRC): Eliminar, Reducir, Aumentar y Crear, en ese orden específico.
¿Por qué empezar eliminando y reduciendo?
Porque libera recursos. Al deshacerse de elementos costosos que no generan valor real para el cliente, se abre espacio económico y estratégico para invertir en lo que sí marca la diferencia. Además, muchos componentes caros de una oferta en realidad restan valor.
Pensemos en el control remoto del televisor: tiene decenas de botones para funciones que casi nadie usa, cada uno diseñado, fabricado, probado y con soporte técnico. El resultado es un aparato que complica la tarea principal. Los fabricantes solo pensaron en agregar, nunca en quitar.
La ciencia detrás del pensamiento sustractivo
Un estudio publicado en Nature en 2021 confirma que los seres humanos tienden sistemáticamente a buscar soluciones aditivas, ignorando las sustractivas, aunque estas sean más eficientes y económicas.
En uno de los experimentos, los participantes debían estabilizar una plataforma de juguete. La solución más económica era simplemente retirar el bloque que la sostenía. Sin embargo, la mayoría intentó agregar piezas. Solo cuando se les indicó que retirar piezas no tenía costo, una proporción significativamente mayor encontró la solución óptima.
El pensamiento sustractivo no surge espontáneamente; hay que provocarlo deliberadamente. Y eso es exactamente lo que hace el proceso ERRC al colocar Eliminar y Reducir al inicio.
Casos que lo demuestran
Nintendo enfrentaba una crisis a principios de los 2000, tercero muy por detrás de Sony y Microsoft. En lugar de competir en potencia técnica, se preguntaron qué era realmente valioso en un videojuego: la diversión. Eliminaron los chips costosos y los gráficos hiperrealistas. El resultado fue el Wii, que se vendió el doble que sus dos competidores juntos.
Marvel Studios apostó por actores talentosos pero poco conocidos, en lugar de estrellas millonarias. El foco quedó en los personajes —Iron Man, Thor, Capitán América— no en los actores. Sus películas generaron más ingresos que las de cualquier otro género, con un 30% menos de inversión promedio.
Wawa tercerizó toda su producción de alimentos y redirigió su energía al control de calidad, logrando más rentabilidad y mayor valor para el cliente.
La resistencia es natural, pero superable
En sesiones de estrategia, sin importar el perfil de los participantes —marketers, ingenieros o ejecutivos financieros—, la tendencia es siempre la misma: quieren agregar. Incluso cuando se les pide que solo piensen en eliminar y reducir, encuentran formas de colar propuestas aditivas disfrazadas.
Una vez que los estrategas comprenden por qué el pensamiento sustractivo es valioso —y se les da el tiempo necesario para ejercitarlo— los resultados son transformadores. La presión del tiempo refuerza el instinto aditivo, por lo que crear condiciones adecuadas para la reflexión es parte fundamental del proceso.
Una nueva forma de ver la estrategia
Eliminar y reducir no es señal de debilidad estratégica: es señal de claridad. Nintendo, Marvel, Wawa, Yellowtail y muchas otras no solo redujeron costos, sino que crearon ofertas más atractivas para mercados más amplios.
La próxima vez que enfrentes un reto de innovación, antes de preguntarte qué puedes agregar, detente y pregúntate: ¿qué puedo eliminar? La respuesta podría abrirte un océano azul.
Nota basada en: https://www.blueoceanstrategy.com/blog/why-you-should-eliminate-and-reduce-to-find-new-blue-oceans/
